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Ferramenta de Gestão de Leads:

Integra áreas de Marketing e Vendas

 

Etapas e Gatilhos que acompanham a jornada do cliente

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  • Contato Inicial
  • Declaração de Interesse
  • Vendas

Topo do Funil (ToFU):

Aprendizado e Descoberta

Quando seus clientes descobrem que têm uma necessidade ou problema

Despertar da consciência

 

Nosso papel: educá-los -> Através de conteúdo relevante e convincente. (sempre requisitando informações do cliente em potencial – como endereço de e-mail, número de telefone, etc).

 

Isso o transformará em um lead.

 

Meio de Funil (MoFu):

Reconhecimento do Problema + Consideração de Solução

Leads -> contatos que estão em busca de resolver suas questões e necessidades (mesmo que não saibam muito bem como fazê-lo)

Nosso papel é auxiliá-los a melhor identificar suas necessidades e considerar soluções; dispor dicas e estratégias.

Nesta etapa não estamos focados na venda, apenas no amadurecimento do Lead e na construção de sua confiança com a marca.

 

Fundo do Funil (BoFu):

Uma vez que os Leads estejam completamente conscientes de seus problemas, buscarão por soluções -> uma vez que a relação de confiança e autoridade foi construída nas etapas anteriores do funil de vendas, você se tornará a referência necessária aos seus clientes em potencial.

Momento de atuação do time de vendas -> transformar leads (prospects) em clientes.

 

Jornada de Compra:

1-) Aprendizado e Descoberta

O consumidor ainda não tem consciência de sua necessidade ou oportunidade

Objetivo: Despertar o interesse ou chamar a atenção para um possível problema.

2-) Reconhecimento do Problema

Uma vez que o consumidor se dá conta dessa necessidade ou oportunidade, passará a buscar por mais informações acerca do assunto, assim como possíveis soluções.

3-) Consideração da Solução

O comprador já reconhece algumas possíveis soluções para seu problema e passa a avaliar alternativas para solucioná-lo.

Objetivo: Criar senso de urgência -> faz com que o consumidor se empenhe e se preocupe em resolver suas necessidades ou aproveitar  as oportunidades apresentadas.

4-) Decisão de Compra

O consumidor já está pronto para comprar e está avaliando as soluções e alternativas que possui para sanar suas necessidades.

Objetivo: Reforçar diferenciais de mercado, pontos fortes e cultivar o relacionamento de confiança e referência no assunto.

 

Integração entre Funil de Vendas e Jornada do Cliente:

O Funil de Vendas é uma ferramenta do Marketing para a análise da Jornada do Cliente

O Funil de Vendas representa uma forma visual de enxergar a jornada do cliente através de marcos.

Uma vez que você conheça a Persona que percorrerá o funil de vendas, poderá prever sua jornada.

Sendo assim, poderá montar um funil de vendas com base em gatilhos referentes aos marcos atingidos.

Estes gatilhos podem ser passivos ou ativos, ou seja, podem ser ativados de forma automática ou manual.

Exemplo:

Passivo (acontece sem necessidade de interação por parte da equipe): Cadastro de email no site;

Ativo: (necessita da atenção e interação do vendedor com a ação): Preenchimento de uma CheckList no Trello por parte do Vendedor.

 

Sendo assim, as ferramentas de análise de comportamento do público-alvo e persona da equipe de Marketing, passam a auxiliar na abordagem e tratamento dos Leads e clientes em potencial por parte da equipe de Vendas.

 

O resultado representa maior eficiência de conversão, maior esclarecimento e confiança para o cliente e sinergia entre os processos internos da equipe.

 

Construção de um Funil de Vendas:

1-) Mapear a jornada de compra

Buscar descobrir quais as necessidades, comportamentos e grau de interação de seus leads

Análise de Ferramentas de exposição, contato e interações.

2-) Defina os marcos do processo de vendas

Entenda o que diferencia cada etapa de seu processo de vendas: quando seu lead deixa de ser um mero curioso e passa a compreender a utilidade de seu produto ou serviço? Quando seu lead passa a identificar suas próprias falhas e necessidades?

A melhor maneira de definir tais marcos é compreendendo bem qual a utilidade de seus produtos e serviços e, a partir disso, autoquestionar-se acerca do convencimento de seu cliente; passando desde o momento que ele toma o contato inicial com suas soluções, até a decisão de adquiri-la.

3-) Defina as etapas do funil de vendas

O funil de vendas nos faz perceber que o processo de venda é um processo de convencimento e de conscientização por parte de seu cliente.

Através deste processo, o vendedor deverá chamar a atenção do cliente, convencê-lo de que ele possui uma necessidade ou falha, acalentá-lo com uma possível solução, criar um laço de confiança, apresentar a solução que oferece e fazer com que o cliente queira sua solução acima das demais.

 

O papel do vendedor é dar o maior suporte possível ao cliente durante sua jornada de compra; sempre agregando valor aos seus próprios serviços e produtos.

 

Durante o processo de venda, gatilhos, marcos e comportamentos em comum devem ser observados com o intuito de identificar atividades repetitivas e indicativos de passagem entre as etapas já observadas.

Dessa forma o funil de vendas representará uma ferramenta cada vez mais completa no acompanhamento de diferentes atores; servindo como um ponto racional em comum que auxiliará no estudo da Persona e do público-alvo. Garantindo previsibilidade de futuros processos e análises mais aprofundadas de processos passados.

No geral um funil de vendas é dividido em 4 grandes etapas:

1-) Visitantes

2-) Leads

3-) Oportunidades

4-) Clientes

 

 

Referências:

[Resultados Digitais](https://www.resultadosdigitais.com.br) – [Funil de vendas: o que é, para que serve, como montar um e quais insights ele oferece](https://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-funil-de-vendas/)

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CaioYon

CaioYon

Sócio Proprietário da Agência Propulsione. Caio é o principal responsável pela estruturação e organização dos projetos da empresa.

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